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广州宇鸿企业管理顾问有限公司
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 营销战略思维与研究 
发布者:admin 添加时间:2017-2-24 浏览次数:418
课程背景:
食品行业的渠道与其他行业有许多的不同,渠道商们就像独霸一方的诸侯,财大气粗;并且整个行业的素质普遍偏低,常常处于“拿我的胃换你的钱”的传统式销售。要有效的管控好渠道,并能适时管控,就需要我们能有诸葛亮的智慧,刘备的大度,张飞的鲁莽,关羽的执着。
课程目标:
激活渠道商,巩固现有渠道,优化终端达到客户先赢,公司后赢,员工再赢。
课程大纲:
第一讲:销售沟通前应掌握的几个要素         
        我们卖什么?
        我们卖给谁?
        我们应该如何卖?
        什么时候卖最合适?
        什么能帮助我们快速的卖?
        互动:以上内容现场诊断互动
第二讲:食品行业渠道拓展过程中注意的事项
       案例分析:食品行业渠道模式分析
        食品渠道组合
        如何与其他行业进行捆绑
        其他行业中的搭售在食品行业中的运用
        渠道扁平与渠道垂直在食品行业中表现形式
        如何进行渠道创新
        市场有没有没有竞争对手的渠道?
第三讲:食品行业销售中的“推”与“拉”
        渠道如何下沉?
        产品推动与销售推动
        销售拉动的技巧
第四讲:如何让渠道下沉(拓展二、三级分销)
二、三级市场的策略研究
针对中国政府的区域评选来规划
二、三级市场的资源整合方法(媒体、政府等资源)
在二、三级市场的产品包装策略
二、三级市场推广的时机选择
二、三级市场造势策略
建立与新产品相匹配的营销模式
新产品定价“高开低走”
尽可能绕过通路环节,只铺终端
第五讲:食品终端的拓展与维护
        终端卖场的陈列技巧
        当遇到竞争对手的陈列时我们的陈列创新
        终端卖场的沟通技巧
        终端卖场的形象展示
        如何通过终端卖场拉动团购项目订单
        终端如何推动渠道的发展
第六讲:渠道销售谈判技巧                         
        1、谈判的几个环节点:价格、交期、付款方式、质量要求
        2、谈判的几种技巧
            1)顺序介绍
            2)对比洽谈
            3)排比与类比
            4)站在客户的客户角度陈述
            5)归谬法谈判
            6)观察客户眼神变化调整谈判策略
            7)小动作隐藏客户内心的变化特征
            8)快速了解客户的“频率”把握谈判主动权
          3、价格谈判的几种技巧
                   果断报价
                   探寻客户底线
                   细分报价
                   对比报价
                   利益报价
                   价值转化法
          4、让步策略
                 正拐式
                 反拐式
                 阶梯式
                 断层式
                 高峰式
           5、缔结成交三个技巧
     案例分析:西部区域某经销商的谈判
第七讲:销售团队建设与管理
       案例互动:食品行业的销售团队类型
团队意愿的建设
       团队意愿强化与团队信念
       案例互动:你小时候跟伙伴们干过的坏事
       团队责任与协作
       互动游戏:数数游戏
       销售团队的目标管理
       团队互动与团队激励
       案例互动:下班后的销售策略互动
培训对象:渠道商以及渠道商的销售人员、终端销售人员
培训方式:讲授-案例分析-现场互动-经验分享
培训时间:两天(12小时)
 国家认证认可监督管理委员会    中国合格评定国家认可委员会    中国认证认可协会    省技术质量监督局    省安全生产监督管理局    省经济和信息化委员会    省环境保护厅    中检联检测  


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